Загадочные комиссионные риэлторов

Размер комиссионного вознаграждения агентств недвижимости сегодня составляет 4-10% от суммы сделки. Но если агентства считают эту цифру малой, то для клиентов она представляется весьма значительной.

Неопределенные комиссионныеРазмер комиссии, рекомендованный Ассоциацией риэлторов Петербурга и Ленобласти – 6-8%. По словам геНеопределенные комиссионныенерального директора агентства недвижимости «Динас» Юрия Сергеева, средний размер комиссионных по сделкам с жилой недвижимостью в его фирме – 5-8% суммы сделки, но не менее 100 тыс. рублей. Риэлторы делают скидку на кризис: размер комиссионных за работу с коммерческой недвижимостью поменьше – 3-4%.
Однако случаи завышения размера комиссии по-прежнему нередки. «Обычно это происходит на неустоявшихся и рискованных рынках, например на загородном, – поясняет президент группы компаний «Экотон» Екатерина Романенко. – Этот рынок недвижимости более сложен, чем городской, каждый объект на нем индивидуален и требует тщательной экспертной оценки. Поэтому иногда комиссия при таких сделках достигает 16-17%».

«Разброс цен обусловлен сложностью той или иной сделки. Прямая продажа квартиры или расселение коммуналок – разные по объему сделки, поэтому здесь и различный уровень оплаты», – добавляет заместитель директора агентства недвижимости «Бекар» Леонид Сандалов.

Все оттенки серого

Цены на недвижимость в Петербурге высоки и зачастую размер комиссионных представляется клиенту весьма значительным. В период кризиса это стало особенно заметно: примерно треть сделок проводится вне агентств недвижимости. Причина – желание клиентов максимально сэкономить.

«По сравнению с докризисным периодом количество зарегистрированных сделок снизилось незначительно, в то же время агентства недвижимости потеряли до 40% рынка, – утверждает полномочный представитель президента Российской гильдии риэлторов по Северо-Западу Павел Созинов. По его словам, потребитель все чаще обращается к непрофессиональным посредникам -практикующим на дому агентам или пытается проводить сделки самостоятельно. Кроме того, увеличивается количество сделок, заключенных сотрудниками агентств, но в качестве частных лиц. «В условиях сжавшегося рынка, некоторые агенты скрывают совершаемые сделки от руководства компании. Этим в немалой степени объясняется рост левых сделок на рынке», – комментирует генеральный директор агентства недвижимости «Спектр» Аркадий Кязимов. По признанию самих владельцев и управляющих риэлторских компаний, причины такой нелояльности агентов вполне очевидны: руководство оптимизирует затраты и урезает доходы. Но от этого в первую очередь страдает клиент. «Агент, который решает работать без договора (что запрещается агентствами), первым делом смотрит, где больше может получить комиссионных, ущемляя интересы своего клиента, – убежден г-н Сандалов. – Клиентам же кажется, что черные маклеры берут меньше денег, и они обращаются к ним, желая сэкономить».

Недостатки обслуживания

По словам Эдуарда Гоголева, генерального директора ЗАО «Магазин квартир-2», еще одной причиной отказа клиентов от совершения сделок через агентства недвижимости является неопределенность перечня оказываемых услуг. «Люди пока плохо понимают, что собой представляет риэлторская услуга. Необходимо ясно объяснить клиенту, за что именно он платит, провести подробную калькуляцию и четко прописать в договоре предоставляемые услуги», – поясняет эксперт. При этом, если сделка срывается, услуги агента по поиску и продвижению объекта недвижимости никто не оплачивает. «Единственная возможность защитить труд риэлторов – тарифицировать услуги, – считает г-н Гоголев. – Например, проверка документов на квартиру стоит столько-то, оценка объекта – столько-то и так далее. Но сегодня, когда клиент оплачивает риэлтору только конечный результат, комиссионные проценты оправданы».
По мнению председателя совета директоров Агентства развития и исследований в недвижимости (АРИН) Андрея Тетыша, населением риэлтор воспринимается сегодня как «оформитель сделки» – специалист, который помогает клиенту счастливо пережить те или иные бюрократические процедуры и собрать правильные бумаги. «Основная работа риэлтора заключается не в этом. Он должен продать объект – подготовить его к продаже, скорректировать ценовые представления продавца (в условиях рынка снижающихся цен это просто необходимо), грамотно вести переговоры с покупателями. Иными словами риэлтор сегодня берет на себя практически неограниченный фронт работ», – говорит г-н Тетыш.

Леонид СандаловЛеонид СандаловЛеонид СандаловЛеонид Сандалов приводит для сравнения практику работы американских риэлторов: «Если взять, например, Америку, то там кроме агента по недвижимости работают нотариусы, юристы, банковские Леонид Сандаловслужащие. В России очень часто их функции выполняют риэлторы: заключают договоры в письменной форме, организуют расчеты, проверяют историю квартиры».
Если риэлтор работает с продавцом, то он должен организовать грамотную рекламную кампанию, определить выставляемую цену. Сейчас много клиентов приходит из интернета, поэтому риэлтору нужно правильно организовать показ объектов. В большинстве случаев (за исключением рекламы некоторых элитных объектов) затраты на рекламу несет агентство недвижимости. Во время кризиса были случаи, когда объекты долго не продавались, но после того, как договор закончился, клиенты могли уйти из агентства без оплаты затрат на рекламу.

Особые услуги

Несмотря на широкий спектр оказываемых услуг, в кризис клиентов интересуют лишь самые актуальные – объективная оценка объекта, обеспечение безопасности сделки и минимизация налогообложения.

«Клиенты прекрасно и без риэлторов ищут и рекламируют объекты (к их услугам электронные и печатные СМИ), организовывают показы, многие самостоятельно занимаются оформлением документов, – рассказывает индивидуальный предприниматель, частный риэлтор Татьяна Кондрашова. – Пользуется спросом то, что требует специальных знаний, что клиенту сделать сложнее».
«Риэлтор проводит оценку объекта недвижимости. Стоимость этой услуги составляет около 20% в сумме вознаграждения риэлтора, – говорит Аркадий Кязимов. – Другая составляющая риэлторской услуги – проверка истории объекта. Этот элемент составляет около 40% от всей комиссии. Мы оказываем комплексную услугу, поэтому не можем отделить от нее какую-либо часть».
Екатерина Романенко«В Москве существуют риэлторские компании, которые разбивают свои услуги на элементы. Их клиенты могут выбрать, какие услуги им нужны, и оплатить только их. В Петербурге таких компаний пока нет. Мне кажется, многие риэлторы боятся разбивать услугу на элементы, ведь в этом случае им сложнее объяснить клиенту, чем вызвана ее высокая стоимость», – предполагает Екатерина Романенко.
Обращаясь в риэлтерскую компанию, клиент заключает договор не с отдельным агентом, а с целой командой специалистов, способных гарантировать безопасность сделки. «У каждого агента есть руководитель, который не даст ему совершить ошибку при проведении сделки, которая может стоить больших денег клиенту», – считает генеральный директор компании «Адвекс-Центр» Марианна Верещага.
Еще одна проблема, решение которой клиент старается переложить на профессионального риэлтора, – оптимизация налогообложения. «Это очень востребованная услуга, – говорит Татьяна Кондрашова. – Правда, бывают и такие случаи – клиент в Юрий Сергеевпроцессе покупки квартиры требует «оптимизации» налогов, а потом идет получать налоговый вычет».

Юрий Сергеев«Не так много обывателей, которые ничего не понимая в рынке недвижимости готовы самостоятельно покупать или продавать квартиру. Если вы неправильно оформили сделку купли или продажи квартиры, то в конце года налоговая инспекция выставит вам счет в несколько сотен тысяч рублей, который не соизмерим с комиссией риэлтора», – уверен Юрий Сергеев.

Мне нравится как некоторые рассуждают: я получил информацию о болезнях и теперь знаю чего и как лечить. Только когда в небе запахнет жареным, все сразу бегут к врачу. Так и здесь. Дилетантская позиция. Надо для начала отличать информацию от знаний и все быстро встанет на свои места. А то что 30 проц. сделок заключается без специалиста по недвижимости, так это нормальная статистика. В штатах такая же. Только еще надо еще учитывать кол-во закрытых сделок: продавец получил деньги - покупатель об*ект недвижимости. До финиша доходят не все :) Почему, спросите вы. Они сэкономили на квалифицированном спец-те по недвижимости.

Многабукв

1. Зачем нужен риэлтор?
- Человек все может делать сам – печь хлеб, строить дом, чинить сапоги и автомобили, даже вырезать себе аппендицит... Безусловно, можно самому заниматься продажей и покупкой своей недвижимости.
Для этого нужно работать примерно с 10 печатными и электронными базами данных, совершать много звонков и поездок, отбросить «пустые» варианты, следить за ценами реальных продаж (которые не публикуются), отчаянно торговаться, обзавестись профессиональными связями, изучить, собрать и проверить необходимые юридические документы, ознакомиться со схемами мошенничества на рынке, особенностями государственной регистрации, подводными камнями взаиморасчетов и налогообложения.
Если у Вас есть время, здоровье и деньги учиться на своих ошибках, а они могут оказаться весьма дорогостоящими, то можно пожелать Вам удачи, а по успешному завершению Вашей сделки поздравить и сказать: «Вы можете подумать о смене профессии, стать профессиональным риэлтором и зарабатывать достойные деньги!».
- Если вы все же решили поручить эту работу специалисту, то пора обсудить стоимость его услуг.
2. Сколько стоит услуга риэлтора?
- Профессиональный риэлтор высокого уровня в России – это маркетолог, оценщик, юрист, страховщик, налоговый консультант, ипотечный брокер, кассир, курьер и психотерапевт, одним словом, специалист, выполняющий всю работу по сделке. При этом многие задачи решаются одновременно, поэтому бывает трудно разбить услугу на этапы.
- Тем не менее стоимость услуги зависит от ее объема. Так, полная услуга «от начала до конца» покупателю или продавцу стоит 4-8%, как и в других странах мира. При этом учитывается, что агент продавца готов поделиться с агентом покупателя (для более выгодной продажи), что до 90% сделок являются сложными, а именно включают в себя ряд встречных покупок, ипотечные кредиты, субсидии, участие несовершеннолетних, доверенности, завещания, расселение и т.д. По самым дешевым объектам (комнаты, дачные участки и дома) объем работы зачастую больше и процент может быть выше, а по самым дорогим объектам может снижаться до 3% и менее. Главное - сумма вознаграждения обычно находится в пределах рыночного разброса цен на похожие объекты и наверняка оправдывается грамотно обоснованным торгом и экономией времени.
- Можно ли сэкономить? Ответ - да, если выполнить часть наиболее трудоемкой, но менее ответственной работы самостоятельно. Так, при покупке квартиры можно взять на себя поиск в базах данных, звонки и просмотры. Однако, при подписании любого договора, а тем более внесении денежных сумм, нужно обращаться к профессионалам. Можно привлечь риэлтора только для оформления сделки или взаиморасчетов, как говорится, «дешево и сердито».
Часто декларируемая стоимость услуги 20 тыс. рублей «за всё», назначенная «одиноким специалистом», в результате выливается еще тысяч в 200 рублей, о которых Вы узнаете слишком поздно или Вам так повезет, что не узнаете никогда.
3. Какие гарантии дает риэлтор?
Кто дает гарантии в нашем мире? - Банки? Врачи? Адвокаты? И наконец, государство, регистрирующее Ваше право собственности?
- Однако, в любом серьезном деле важна репутация, профессионализм и рекомендации, и это полностью ваш выбор. Дорожащие своей репутацией, давно работающие фирмы несут затраты на обучение персонала, сертификацию, страхование профессиональной ответственности, участие в конкурсах, аналитику –поэтому таким фирмам невыгодно работать плохо.
- Работа проводится только на основании письменных договоров, учитывающих возможные варианты развития событий.
- Несколько ступеней контроля. По Вашей сделке кроме специалиста-риэлтора работают менеджер, эскро-служба, а при необходимости, юрист и руководитель. В сложных случаях фирма рекомендует и организует титульное страхование покупаемого объекта по льготному тарифу.
- В случае возникновения каких-либо конфликтов вы можете обратиться в Комиссию по правам потребителей Ассоциации риэлторов, чьи решения обязательны для исполнения фирмой – членом Ассоциации. По статистике таких обращений около 30 - 40 в год, при этом Асоциация риэлторов проводит около 20000 – 30000 сделок в год.
В любом случае выбор всегда остается за клиентом.

Если разбивать проценты на части - то ни один "нормальный" риелтор не объяснит откуда 4-10% процентов и не менее 100тр. Смешно и грустно!!! А про команды профессионалов - я знаю несколько случаев, при этом в разных агентствах ,когда сами агентства и обжигались - при "срочном" выкупе. Вместо легких денег на "халяву" - большие и нудные проблемы + зависшие средства

Все это туфта. Я найму юриста и заплачу ему в несколько раз меньше, чем этим риэлторам.

Все это туфта - этот их спектр услуг. Я найму юристу и заплачу ему в несколько раз меньше, чем этим риэлторам.